WWW.VODENG.COM — 中国知名的顶级女性时尚网站!
当前位置:首页 > 乐活 >

影驰创始人Alex:如何在红海市场创业和成长

来源:摩登时尚网(www.vodeng.com)时间:2015-06-24 09:01作者:Tom热度:手机阅读>>

林世强(Alex Lam)黑马营10期学员、影驰科技创始人影驰(GALAXY Microsystems Ltd.)于 1994 年成立于香港 , 自创始以来,全心致力于计算机硬件的生产和销售,目前已成为行业内中高端优质显示卡的最大制造商之一。

什么创业

 

大家好,我是Alex,很高兴在这里和大家分享,这是我的经历,创业的过程。

 

现在带大家回去2000年时候,这个时候沒有什么融资市场。有很多人问,为什么要创业?是不是为了很高大的理想,或者一个任务。其实啥都不是,没有高大的理想,也没有什么任务,最初创业是因为我有很好的上游资源。我常常和别人说,创业一定要有很好的上游或下游资源,才够胆出来创业。

 

不是为了梦想和任务,但是可能现在有所改变,但那个时候确实如此。从2000年我就开始做英伟达芯片的显卡,大家知道显卡是什么吗?显卡就是以前大家玩电脑的时候,你需要一片卡,连接你的monitor,这样你就可以看到图像和文字。后面因为windows出了所谓Direct X ,后面的游戏厂商就按照这个direct X开发游戏,所以成了玩游戏的工具。

 

何在红海市场创业和成长

 

创业的时候,正处于windows非常红,DIY市场也非常火,大陆市场也是非常火。当时的创业,绝对不是一个蓝海。所谓的蓝海,红海,我认为,蓝海就是你服务小众,或者门槛很高,结果成为垄断或者寡头垄断,这个时候是蓝海。

 

当技术和科技不断改善的时候,市场会不断变大,就会变成红海市场,只要大家认同有市场的话,肯定会成为红海市场。在红海市场,你怎么去做,如何在很大的鱼池里面游,我可以讲两句,因为我的确是在红海里长大的。

 

首先,要认识市场,要知道你究竟服务谁,你是在做什么,你的定位是什么,很多人问我,当初影驰起来的时候,使用的是大家没有试过的方法在做,也不同于别的品牌的方法,为什么要这样做。因为那个时候,我在想,如果按照别人的方法做,肯定不如他们快,因为他们在这个市场已经很多年了,或者已经投资很多东西了,我进来的时候,我需要投入更多更大的力气才能做到他们现在的样子。于是我就跳过他们,用另外的方法,我和工程部或市场部一起想,现在的人为什么需要一片显卡,现在的显卡又有什么用?

 

那时没有微博微信等工具,我们只有在很多专业论坛上去看去摸索,这个东西到底该怎么走,怎么做。后来我们想到一个点,如果我们和竞争对手打同一个市场,就会一定吃亏。当时人们的薪水在不断增长,觉得高端显卡蛮有前途的,于是我们向高端方向走。当时高端显卡是2000多块,我确定这样做。

 

但另外的问题是,你是没有品牌的厂商,为什么要选你?我们的方法是,当时很多厂商为显卡配备很便宜的风扇,因为成本低,我们反而用的是很贵的,很有名的,欧洲、韩国的风扇厂合作,打造非常高端的显卡,借助他们的品牌知名度。当大家对影驰有认知之后,我们就想如何进攻下面的市场。我们就想大家买了显卡是做什么,有什么特别的地方我们可以改善的。的确我们后面就发展了玩家功能,相信很多玩家都听过,也相当成功,由此奠定了影驰在显卡的地位。

 

另外一件事,我们很专注于产品,我们在后续产品里面做了很多功夫,但这时又发现另外一个问题出现了。就是我们的渠道不全,所以我们开始到处去找刚刚起步还不是很大的代理商去谈,我们的谈法很简单,你和我们一起走,我们一起长大。我们用这个理念因為当时市场还很火,很多人觉得我们的理念还是不错的,就慢慢和我们一起走。

 

在前1-2年他们都没有什么钱赚。于是我在年底(我们也没有什么钱赚)分一些钱给他们,目的很简单,让人们觉得和影驰做生意不会吃亏。后面在玩家功能之后,我们产品的拉力有了,很多人去买我们的显卡,我们突然之间我们有很多用户,我们的代理商也由此慢慢长大了。

 

渠道长大以后,又碰到产能问题。很多人都要面对产能问题,只要你做硬件。无论你是一个品牌或者公司,不是你嘴上说如何如何就可以,一定要生产出来,送到客户手上,这个交易才算完成。哪怕你的名气很大,你有很多用户等你的货,但如果你交不出来,到最后什么都没有。所以很多事情都是一环扣一环的,不能翻个的。

 

另外就是钱的问题了,我们做显卡最大的零件,包括芯片、显存,都需要现金进货,那时没有什么好方法,只能和银行谈一些额度回来。但其实不够,我们想到的方法是,和供应商谈,需要60天账期,再还款。最终有些人还是答应了,虽然谈的比较辛苦。

 

而且我们坚守承诺,让供应商知道和我合作不用怕,绝对不会不还钱,我们答应哪天付款就哪天付,从来没有拖欠过他们。所以那时我们在供应商那里口碑很好,很多大的供应商也主动来找我们,由此我们的谈判能力越来越强。

 

我认为这也是做生意最基本的原则,诚信!答应人家的事一定要做到,做好,人家一定能看到!无论是做生意的,或者打工的,诚信是做生意最基本的东西,是任何时候都可以发挥出来的。

 

影驰其实当时用了很多不一样的产品打动用户,所以拉力很好,经销商也卖的很好,但其实其他人都可以抄袭的,过了一段时间,我们就必须要改变。除了产品之外,我们对渠道也有所改变。

 

我们把渠道分为4大类,一个是有钱有人,一个是有钱没人,一个是没钱有人,一个是没钱没人。每一种代理商,我们都会找方法去帮他,我们曾派业务人员去代理商公司2个月,帮他们打开市场。也有试过经销商每个月的开销,比方说10万块,我帮他付2-3个月,其实目的很清晰,就是让代理商知道,你和我走,我会帮你,如果有什么困难,我们一起来扛。让代理商变成我们的手和脚,我们是头嘛,我们不同其他的公司,可能他们有很多salesman,但我们很精简,我们的sales团队到目前为止还是只有7个人。

 

我还用了另外几个方法,当时的代理商,最怕返修,我开了6个维修站给他们,我让他们维修期从1个月缩短到7天。这使他们在和我们做生意时,不用担心因返修会让他们输钱。还有就是,我组建了渠道运营部,帮他们做培训和推广,而且这个和经销商的业绩无关,谁都可以享受到这样的服务。因为那时我们看到,我要和我的用户有紧密的接触。那时的用户,不是买我们显卡的人,是店面。

 

经过这些变化,影驰逐渐成为中国显卡市场的龙头老大。

 

我们也意识到要和最终用户多互动,于是从09年开始,做了第一次全国GPUparty。当时在北京,那时大概要2000-3000人。随着一年一年的进化,我们的GPUPARTY已经变成玩家的主场、新产品发布会,与用户交流的地方。去年在武汉的嘉年华,入场人达到2天10000多。

 

讲到这里,我在显卡方面的创业历程已经差不多了。另外我想讲一讲公司的文化。

 

业文化如何建设

 

我在初建公司的是时候,我有一种心态,就是任何一个人,来到公司,他是来公司做事情的,不是来害公司的,所以我们要一起成长。而且他们进来的时候,都是把他最好的青春贡献给公司了,所以我们要对待他们好一点。于是我就在大会里和很多人说,这个公司是没有老板的。其实我这样说的目的很清楚,不要在公司里搞内斗,因为没用,因为公司里没有需要你讨好的对象,因为大家都是平等的。

 

另外,让大家知道,他们努力也会有不错的成绩和成长。这个方法非常有效,很多人都会畅所欲言和我谈他对公司的想法,方案,给到我们,让我们去改善公司。

 

2004年的时候我就对提出公司文化的方向:专业,专注,尊重,这3方面。

 

其实我就想让公司的每个人都知道,我们一定要专注于产品和市场,我认为这个市场还有得做,为什么不把它先吃光呢?而且只有专注的话,我们先会想到很多差异化的东西,不一样的产品,对这个市场有更大更多的帮助。

 

画外音(亚民):非常感谢Alex给我这样的游戏迷提供了这么好的显卡!

 

业:从前我们在做显卡的时候,我们不是很专业,因为大家对显卡的认知很低,后来我们做了很多举动,我们是全国第一个走进校园的品牌,做校园行去几百所学校做推广的品牌,做演讲,我们产品的好处,告诉大家我们是怎么做这个产品出来的。
注:我们开拓了渠道运营部,他们培训每个店面的人员都很专业,甚至做了APP给店面人员,让他在有人来咨询显卡的时候,他能很清楚的告诉对方各方面的规格,相当于你去香港的百老汇,买数码相机等,你会觉得很好,很好的意思是说,觉得对方很专业,即使贵一点,也很值得买。这个就是专业。现在很多友商都是这样做的,也做得不错,所以显卡也越来越进步,这个市场也越来越好,就是因为每个人都懂了,需求変得越来越多。
 
重:公司内部的人都要互相尊重,不能因为身份高低,而有所不同,都要尊重人家。还要尊重自己的产品和行业,不能看到别人的怎么好,就觉得人家好,要先把自己的行业做好坐稳,再找别的地方才对。所以我们做显卡,从2003开始,一直到2010年,坚持了7、8年,才开始做第二个产品,固态硬盘。
 

 

产品线开发

 

做固态硬盘这个可以讲一点,我们有很多以前的经验放到里面,所以成功很快。第一个成功点是,我们在做固态硬盘的时候,我们先摸索市场,对市场的分布也比较清楚,当时国内还没有厂商做,都是国外品牌。但是我的判断,这个东西一定会在大陆生产,必然会有一个国内品牌跑出来。于是我们就跳下去做了。我们做的时候马上意识到和显卡不一样,因为里面装的是data,是客户最宝贵的资料,所以必须在品质方面下很大很大的功夫。后来我们在内部做了很多方案出来,选了几款,品质都不错,我们就把这几款投入市场。

 

我们又做了另外一件别人没做过的事,就是3年包换,让很多人认识到影驰出品都有一个品质保证。其实包换这种方式成本很高的,但能够让大家知道我们对产品的品质是很有把握和保证的。

 

另外一个就是开拓细分市场,包括大容量和小容量,不同规格的,都做出来。我们针对疯狂玩家,也做了玩家系列,送给他们,他们也非常喜爱。

 

所以我们在很短的时间把很多竞争对手甩开了,现在只剩一些龙头了,比如三星,金士顿,他们有很好的资源和品质。但是我觉得我们现在这条路走下去,我们也不会差过它,我想三年后,我们就可以和他们一较高低。

 

我的创业故事差不多讲完了,大家有什么问题可以问。

 

 

Q

&

A

 
 

 

洪涛:你哪天可以打赢三星、金士顿,靠哪个路径(战略)获胜?

Alex:打赢三星金士顿现在还言之过早,我们和他们的市场不同,我们面对的是DIY玩家,他们的是普通用户,没有细分市场,我们可以慢慢切入打击他们的市场。我相信以后玩电脑游戏的人越来越多,他们也会配一台SSD,然后我们当然会成为他们的首选。

 

大宝:你在早期创业时,如何完成资金积累的?是否遇到过资金短缺的情况,如何克服并继续创业的?

Alex:有的,首先回答第一个问题,我创业时没有钱,是零,我是找上下游来支持的。我遇到过资金短缺,银行没钱,还欠一堆债。要解决这个问题,必须面对供应商,第一个条件是,我要2-3个月还款,请通融一下,2-3个月后还钱说到做到。另外请代理商预付款给我,还债。我的金钱是靠口碑来的,很多人信任我,愿意放账期给我,我没有赖一分钱的账,很多人愿意支持我去做这个生意,当然我有我的产品,渠道,会慢慢赚钱,就是这样累积起来的。

 

可乐:在企业文化建设方面,是怎么做的?

Alex:坦白说,我曾经做过总经理,我看到其實企业文化等同于老板的性格,但是我是学管理出身,我清楚公司越来越大的时候,靠个人主义的话,瓶颈会很快出来。所以我们做影驰的第2年,我和我的搭档说我们要把文化梳理出来,要让中层干部都认同我们的文化,然后新来的同事就按照这个文化去做事情。当初我们梳理文化的时候才20人不到,这样我比较容易说服大家认同这个事情,我当时有老板,他们也要相信我去做这个事。我自己也要以身作则,后来的人潜移默化,慢慢就成形了。

 

洪涛:你的意思是说,获胜靠的事用户自然迭代,所以你最优把握的是,靠产品引领未来的用户需求?

Alex:自然迭代是肯定的,因为所有的科技产品都有换代的情况,不然都死掉了。我们是先把市场用户分类,我们对玩家是最密切的,一定从他们那里着手,他想要什么启示我们是最清楚的,比三星、金士顿更清楚,所以我们着手的时候会比他们更快。

 

大宝:影驰这个名字有什么特别的含义吗?

Alex:问得好!当初影驰这个名字,因为有一部电影《Lord of the Rings》,里面有一匹马叫影疾,我要用这个做,同事觉得影疾不好听,不如用奔驰的“驰”代替,这样影驰这个名字就产生了。

 

校长:显卡、固态硬盘的行业是在萎缩吗?你怎么看待这个问题?

Alex:显卡的确在萎缩,我曾经和人家说,一个生意除了市场灭了你,你才没得做。显卡目前是在慢慢萎缩,但最近PC游戏又火起来了,所以我也不知道是真萎缩还是假萎缩。重点是,我判断它会萎缩,所以我在2012年做了影驰数码。

 

浩子:如何在初期组建合适的团队?

Alex:其实很简单,首先把公司做了一个定位,我们是靠卖显卡赚钱的公司,显卡是制造出来的,所以要采购,需要PMC,除此之外要研发,要Sales、Marketing,就是这样想的,所以据此去找人或者培养人。

 

校长:一个人可以同时跨界做两件事吗?比如周鸿祎,做投资,又做360.

Alex:问的很好,当初我认为是可以的,但实际上是不行的,所以现在我大部分专注在数码,影驰那边就靠我的总经理在处理。不过我在这里和大家想说,大家必须想清楚,生意就是生意,不是投资,一定要想清楚谁是你的客户,钱是怎么赚回来的,最终无论你是上市公司也好,给人投资也好,最终看的是回报,这个东西非常重要,很多人都误会这件事了。大阚我会先专注我的市场,只有专注,你才知道里面的世界,不专注只知道大概的时候,很多东西都被模糊掉了。

 

大家如果没有问题,我就想送大家最后一句话,成功需要坚持,胆量,还有运气。

乐活排行